No venda, genere relaciones!!

Feb 15, 2016 |

No tengo ninguna duda si asevero que la mayoría de nosotros alguna vez hemos sido abordados en un supermercado, por teléfono, en la calle o en la puerta de nuestra propia casa por un vendedor que se contacta con nosotros para ofrecernos diferentes servicios y que genera una incómoda sensación de que lo único que desea es cerrar el negocio rápido para salir corriendo. Ojo porque no insinúo que eso sea algo necesariamente malo, pero esa venta agresiva, basada en técnicas de cierre es definitivamente una tendencia del pasado que puede funcionar en mercados inmaduros, con consumidores desinformados y con empresas están pensando en hacer caja en el corto plazo.Cliente incóodo

 

Por otro lado, espero que todos hayan tenido la posibilidad de encontrarse con un vendedor que haya demostrado que su objetivo es solucionar los problemas que tenemos ofreciéndonos el servicio que comercializa de la mejor manera posible, siendo un acompañante en el proceso de construir la mejor alternativa a nuestras necesidades.

 

Entonces la pregunta que deberíamos hacernos es qué pasa cuando no damos un buen seguimiento a nuestros clientes?

 

  1. Perdemos la oportunidad de que el cliente comparta la grata experiencia que tuvo con un vendedor consultivo con sus amigos. Por definición un cerrador olvida solicitar referidos y cuando lo hace, el cliente no comparte sus datos ya que no ve un motivo para tener la posibilidad de tener que explicar a sus amigos por qué los llaman en su nombre para ofrecerle algo. Es como presentar un amigo en una cita a ciegas, seamos honestos que solo presentaríamos a alguien que nos cae bien y que creemos que tiene posibilidad de agradar.
  2. Si no generamos relación con nuestros clientes, qué posibilidades hay que se acuerde de nosotros cuando necesite un nuevo servicio, o que si quiera recuerde nuestro nombre ante un llamado posterior.
  3. No cliente felizsé ustedes, pero yo tengo algunos vendedores con los que me sigo relacionando hace más de 15 años, y de los que me recuerdo cada vez que necesito algo que ofrezcan, incluso cambiándome de empresas proveedoras cuando él se ha cambiado de trabajo.
  4. Todos queremos sentir que somos considerados en nuestra vida, por lo que dentro de la cosas que definitivamente no nos gusta es sentir que fuimos otro más en una lista de compradores. Todos deseamos sentirnos considerados, especiales y relevantes en las relaciones que iniciemos. Sean del tipo que sean.

 

A esta altura, probablemente alguno de ustedes debe estar preguntándose, qué debemos hacer para crear clientes que nos compren más veces, más produvendedor consultivoctos, más seguido e, idealmente, más caro. Es simple, debemos hacer un cambio en el paradigma de la venta y entender que la nueva venta se trata de generar relaciones y no de cerrar ventas.

 

Finalmente esto se trata de recordar qué es lo más relevante de una venta. Obtener una unidad más vendida o solucionar un problema real de un cliente. Estoy convencido que lo más importante es lo segundo. El vendedor cerrador es aquel que no es capaz de salir de si, que pone sus necesidades sobre las del cliente, que habla mucho, escucha poco y que no empatiza con su contra parte. Por otro lado, el vendedor que genera relaciones, empieza su venta enfocado en identificar las necesidades latentes del cliente y buscando la mejor solución a ellas. Es la persona que pregunta, que escucha y que identifica emociones en su cliente. Es 100% honesto y prefiere perder una venta a engañar a un cliente, no omite información y que está dispuesto a conocer a su cliente, porque entiende que es un esfuerzo que dará los frutos en el largo plazo.

 

Cristián Briones Maira

 

 

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